ถ้าคุณผู้อ่านเป็นคนยุคเดียวกับผมคือ อยู่ในช่วงอายุประมาณ 30-50 ปี คนจำได้ว่า สมัยเด็กๆครูมักจะสอนว่า พ่อค้าคนกลางเป็นคนไม่ดี เอาเปรียบชาวนา กดราคาต่ำๆแล้วเอาไปขายแพงๆ ชาวนาควรจะรวมตัวกันตั้งสหกรณ์เพื่อขจัดพ่อค้าคนกลาง ..ฯลฯ ไม่รู้หลักสูตรหลังจากนั้นเป็นยังไง แต่ผมก็เชื่ออย่างนั้นอยู่หลายปี

                หากสิ่งใดไม่มีคุณค่าในระบบเศรษฐกิจ สิ่งนั้นก็จะถูกกำจัดออกไปด้วยกลไกของระบบเอง การคงอยู่ของพ่อค้าคนกลางย่อมหมายถึงการมีคุณค่าต่อระบบ ซึ่งอันที่จริงแล้ว พ่อค้าคนกลางมีคุณค่าแบบที่ขาดไม่ได้เลยล่ะครับ            

                ในระบบเศรษฐกิจทั่วไปแล้ว พ่อค้าคนกลาง คือ ผู้ทำหน้าที่หาสินค้าที่ดีมีคุณภาพเหมาะสมกับราคา บริหารการจัดเก็บและกระจายสินค้าให้กับลูกค้าของตน ซึ่งส่งผลให้เกิดความสะดวกและลดค่าใช้จ่ายทั้งต่อผู้ผลิตและผู้ใช้

หน้าที่ทั้งหมดนี้มีต้นทุนและต้องใช้ทักษะและประสบการณ์ในการดำเนินงาน และมีการแข่งขันกันเองทั้งด้านราคาและคุณภาพ ไม่ใช่เป็นเสือนอนกินบวกเอากำไรส่วนต่างได้ง่ายๆ การจะอยู่รอดก็ต้องอาศัยการจัดบริหารจัดการที่ดีในระดับหนึ่ง

อย่างไรก็ตาม ในโลกสมัยใหม่ที่ผู้ซื้อสามารถหาซื้อสินค้าได้ง่ายๆจากอินเตอร์เน็ต ตั้งแต่เปรียบเทียบยี่ห้อ/ราคา ของใหม่/มือสอง รวมไปถึงชำระเงินได้ง่ายๆ ซึ่งทั้งหมดนี้ไม่ต้องเสียเวลา เสียค่ารถ ออกไปเดินหา แค่อยู่หน้าคอม ของก็มาส่งถึงหน้าบ้าน พ่อค้าคนกลางแบบเดิมๆจึงดูจะหมดความสำคัญลงไปไม่น้อย

เดิมทีจุดเด่นในบทบาทของพ่อค้าคนกลางคือ การหาสินค้าที่มีราคาเหมาะสม ตั้งราคาสมเหตุสมผล บนทำเลที่เหมาะสม ซึ่งลูกค้าก็พร้อมจะซื้อกับเจ้าประจำใกล้บ้านที่เชื่อใจกันมานาน แต่ทุกวันนี้หากเป็นสินค้ามาตรฐานหาซื้อได้ทั่วไปเช่น อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องใช้ในบ้าน เราสามารถเปรียบเทียบราคาได้ง่ายๆและเลือกเอาที่ถูกที่สุด เพราะซื้อที่ไหนคุณภาพก็เหมือนกันอาจจะมีเรื่องบริการที่ต่างกันบ้าง แต่ก็หาอ่านรีวิวร้านได้อีกเหมือนกัน เมื่อแข่งกันอย่างนี้กำไรต่อหน่วยของสินค้าพวกนี้จึงต่ำมากๆ  

เมื่อลูกค้าดูที่ราคาเป็นหลัก ก็แปลว่า ใครหามาได้ถูกกว่าย่อมมีโอกาสอยู่รอดมากกว่า และนั่นหมายถึง ใครสเกลใหญ่กว่าก็ย่อมได้เปรียบ เหมือนที่ห้างค้าปลีกมากลืนร้านโชว์ห่วย สินค้าประเภทนี้ผู้เล่นเดิมรายเล็กๆรวมไปถึงผู้เล่นหน้าใหม่ๆที่เริ่มจากทุนไม่มากนักจึงหาที่ยืนได้ยากมาก

ในโลกสมัยใหม่ พ่อค้าคนกลางประเภทนี้ล่ะครับ ที่น่าจะล้มหายตายจากไปมากกว่าเพื่อน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นสินค้าที่ 1. ซื้อที่ไหนก็เหมือนกัน 2. ทำของปลอมยาก 3. ต้นทุนในการจัดเก็บและขนส่งต่ำ เช่น ตั๋วเครื่องบิน  ก็เป็นไปได้สูงว่าพ่อค้าคนกลางหรือเอเย่นต์ไม่จำเป็นอีกต่อไป ซึ่งก็ต้องยอมรับความจริงว่า ทุกวันนี้ เอเย่นต์ขายตั๋วเครื่องบินแทบจะไม่มีคุณค่าในระบบซื้อขายตั๋วเครื่องบินแล้ว

แต่ในทางกลับกัน การเข้ามาของเทคโนโลยีก็สามารถช่วยพ่อค้าคนกลางอยู่ไม่น้อย เพราะ

1. สามารถหา supplier ได้ง่ายขึ้น เช่นเดียวกับผู้ใช้ พ่อค้าคนกลางก็สามารถหาของได้ทางอินเตอร์เน็ตแต่อาจจะคนละสเกลกัน ซึ่งก็สามารถลองผิดลองถูก สั่งมาลองดูเพื่อเฟ้นหาผู้ผลิตที่ดีที่สุด

2. สามารถพัฒนาความรู้/ความชำนาญในสินค้าของตนได้ง่ายขึ้น ความรู้/ความชำนาญนี่เองที่จะเป็นคุณค่าอันสำคัญต่อธุรกิจสมัยใหม่ โดยเฉพาะกับ สินค้าที่ไม่ใช่สินค้า consumer ทั่วไป เช่น สินค้าอุตสาหกรรม เพราะเมื่อลูกค้าเชื่อใจว่า คนขายรู้จริงก็พร้อมที่จะจ่ายแพงกว่า ส่วนที่ลูกค้ายอมจ่ายเพิ่มคือค่าประสบการณ์และความสามารถในการหาของที่ดีที่สุดในราคานี้ รวมไปถึงคำแนะนำและบริการที่ไว้ใจได้

สิ่งที่มีคุณค่าคือ สิ่งที่ไม่สามารถหาได้ดาษดื่นทั่วไป ข้อมูลที่จะเสนอให้ลูกค้าก็เช่นกัน สิ่งที่คุณมีจะต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่สามารถหาได้ทั่วไปจากอินเตอร์เน็ตแต่เป็นความรู้ที่กลั่นจากการค้นคว้าและประสบการณ์

พ่อค้าคนกลางยังจำเป็นอยู่เสมอในระบบเศรษฐกิจ แต่เปลี่ยนบทบาทไปตามยุคสมัย เพราะฉะนั้นไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ผลิต ผู้ให้บริการ หรือพ่อค้าคนกลาง พยายามปรับเปลี่ยนตัวเองให้ทันกับสถานการณ์และพัฒนาต่อยอดความรู้ตัวเองอยู่เสมอนะครับ

อภิชาต ชยานุภัทร์กุล

บจก.พีแอนด์เอส สเตนเลสสตีล เซ็นเตอร์

ตีพิมพ์ในวารสารเพื่อนสเตนเลสปีที่10 ฉบับที่4/เมษายน 2558