ReadyPlanet.com




โฟกัสกลุ่มเป้าหมาย article

 ในเชิงธุรกิจแล้ว ความสามารถในการทำให้ลูกค้าเดิมกลับมาซื้อสินค้าหรือใช้บริการซ้ำ เป็นเรื่องที่สำคัญมากไม่แพ้การทำตลาดหาลูกค้าใหม่เลย ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว ปัจจัยที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำก็ คือ เทียบราคากับคุณภาพแล้วประทับใจในสินค้าและบริการของเรามากกว่าที่อื่น

แต่ในธุรกิจบางประเภท โจทย์ไม่ได้ง่ายอย่างนั้น เพราะตัวสินค้าเองไม่ได้เป็นสิ่งจำเป็นอะไร และลูกค้าแค่ต้องการแสวงหาความแปลกใหม่จากประสบการณ์ครั้งแรกเท่านั้น

ผมกำลังพูดถึง ธุรกิจอย่างสวนสนุก สวนสัตว์ พิพิธภัณฑ์หรือ อควาเรียม ธุรกิจพวกนี้ คนส่วนใหญ่ก็จะเห่อไปกันแค่ช่วงแรกๆที่เปิดใหม่ หลังจากนั้นก็จะทรงๆทรุดๆ เป็นช่วงๆขึ้นกับงบการตลาดในช่วงนั้น

นี่เป็นปัญหาที่พิพิธภัณฑ์สัตว์น้ำจอร์เจีย (Georgia Aquarium) อะควาเรียมขนาดใหญ่ที่สุดในอเมริกาประสบในปี 2008  อะควาเรียมแห่งนี้เปิดตัวในปี 2005 ในปีแรกๆจำนวนผู้เข้าชมเรียกได้ว่าทะลุเป้า ขนาดต้องจองคิวกันครึ่งปี แต่พอผ่านไป 2-3 ปี จำนวนผู้เข้าชมก็เริ่มลดลงจนเข้าสู่ภาวะวิกฤติ จากผู้เข้าชม 3.5 ล้านคนในปีแรก เหลือเพียง 2 ล้านคนในปี 2008

ทางอะควาเรียมก็ไม่ได้นิ่งนอนใจ พยายามหาอะไรใหม่ๆมาดึงดูดผู้เข้าชมอยู่ตลอด แต่ก็ไม่ได้ผลนัก จะว่าไปแล้วปัญหาทำนองนี้ถือเป็นเรื่องปกติในธุรกิจประเภทนี้ พอเริ่มเก่าหน่อยคนก็แห่ไปที่ใหม่ๆที่น่าสนใจกว่า ซึ่งการแก้ปัญหาก็จะทำคล้ายๆกัน คือ จัดอีเวนต์ หาอะไรใหม่ๆมาดึงดูดผู้เข้าชม จอร์เจียอะควาเรียมก็แก้ปัญหาด้วยวิธีเดียวกัน ซึ่งผลลัพธ์ที่ออกมาก็เหมือนที่อื่นๆคือไม่ได้ดีอะไรมากนัก ทรงๆเรื่อยๆตามงบที่อัดลงไป

ทางอะควาเรียมเลยคิดว่า ต้องหาวิธีใหม่ที่ดีกว่านี้  จึงว่าจ้างนักการตลาดชื่อดัง ดร. วี คูมาร์ ซึ่งเป็นอาจารย์ประจำมหาวิทยาลัย Georgia State เข้ามาช่วย

สิ่งแรกที่ ดร.คูมาร์ แนะนำเลยก็คือ “โจทย์ไม่ใช่ว่า ทำยังไงถึงจะดึงลูกค้าใหม่มาได้มากขึ้น แต่คือ ทำยังไงถึงจะดึงลูกค้าที่ใช่ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่จะกลับมาเรื่อยๆ”

พูดอีกอย่างคือ การเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ไม่ได้สำคัญเท่ากับการได้ลูกค้าใหม่ที่มีคุณภาพ

นี่ถือเป็นแนวคิดที่เปลี่ยนโจทย์กันใหม่เลยทีเดียว เพราะนั่นแปลว่า ตัวแปรสำคัญไม่ได้อยู่ที่การไปเพิ่มลูกเล่นใหม่ๆในอะควาเรียม หรือ อัดโฆษณาให้ได้ลูกค้าใหม่ๆให้มากที่สุด แต่อยู่ที่หาลูกค้าใหม่แบบเน้นๆ ลูกค้าใหม่ที่พร้อมจะจับจ่ายและพร้อมจะกลับมาเรื่อยๆ

พูดง่ายทำยากนะครับ แล้ว ดร.คูมาร์ ทำยังไง

ก่อนอื่นเลยก็ต้องหาให้เจอก่อนว่า กลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพคือใครมาจากไหนบ้าง จากนั้นเมื่อหาเจอแล้วก็ต้องวางแผนการตลาดโดยโฟกัสไปที่กลุ่มเป้าหมายนี้

ดร.คูมาร์ เริ่มจากการนำฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีการรวบรวมไว้มาวิเคราะห์ โดยเลือกกลุ่มลูกค้าที่มาเยี่ยมชมบ่อยที่สุดและใช้จ่ายมากที่สุด มาแบ่งตามรหัสไปรษณีย์ จากข้อมูลพบว่า ผู้เข้าชมกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่แต่งงานแล้วมีลูกสองหรือสามคนอายุต่ำกว่า 14 ปี มีรายได้มากกว่า $50,000 ต่อปี และชอบหาความบันเทิงนอกบ้าน เมื่อรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใครแล้ว อยู่ในพื้นที่ไหนแล้ว ก็วิเคราะห์ข้อมูลต่อไปว่า พื้นที่ไหนที่มีลักษณะคล้ายๆกันและมีกลุ่มเป้าหมายที่มีพฤติกรรมลักษณะนี้ ซึ่งก็พบว่า มีพื้นที่อีก 39 รหัสไปรษณีย์ที่เข้าข่ายจะเป็นพื้นที่ที่มีศํกยภาพ จึงแนะนำให้ทางอะควาเรียม ทุ่มงบโฆษณาไปที่กลุ่มเป้าหมายในพื้นที่เหล่านี้

ในทางปฏิบัติ นั่นหมายถึง เน้นโฆษณาไปที่ทีวีท้องถิ่น ลดสื่อออนไลน์ลง และย้ายป้ายโฆษณาให้ใกล้ชิดกลุ่มเป้าหมายท้องถิ่นมากขึ้น ทั้งหมดนี้ทำให้งบการตลาดพุ่งขึ้นไปอีกจาก 2 เป็น 2.7 ล้านเหรียญ

แต่ผลตอบแทนที่ได้นั้นคุ้มค่าครับ ยอดผู้เข้าชมเพิ่มขึ้น 10% สมาชิกต่ออายุตั๋วปีเพิ่มขึ้น 10% และรายได้เพิ่มขึ้น 12% หรือเพิ่ม 8 ล้านเหรียญ

 และนี่คือ พลังของการวิเคราะห์ข้อมูลที่แม่นยำ และ โฟกัสกับสิ่งที่สำคัญจริงๆ

แง่คิดจากกรณีศึกษนี้ คือ ในบางครั้ง ความสามารถในการทำให้ลูกค้าเดิมกลับมาใช้บริการก็ยังไม่สำคัญเท่าความสามารถในการหาลูกค้าชั้นดีจริงๆครับ

ดร. อภิชาต ชยานุภัทร์กุล

บจก. พี แอนด์ เอส สเตนเลส สตีลเซ็นเตอร์

ตีพิมพ์ในวารสารเพื่อนสเตนเลสปีที่10 ฉบับที่6/มิถุนายน 2558

อ้างอิงhttp://knowledge.panxpan.com/articles/georgia-aquarium-s-success-using-customer-data





บทความจากวารสารเพื่อนสเตนเลส

วิธีดูงานเนี้ยบ VS งานหยาบ ในการพับและม้วนโลหะของชิ้นส่วนเฟอร์นิเจอร์
ตัดพับโลหะและการเชื่อมโลหะ ขั้นตอนในการทำชิ้นส่วนของเครื่องจักรหลายประเภท
5 สิ่งที่คุณควรรู้ก่อนออกแบบงานพับเหล็กและงานดัดโค้ง
เทคนิคการทำ วีคัท อย่างไรให้ได้ชิ้นงานที่สวยสำหรับงานตกแต่ง
การนำท่อสแตนเลส ท่อเหล็ก และเพลาเหล็กขนาดต่าง ๆ ไปใช้งานในแต่ละอุตสาหกรรม
การทำสีโลหะทองเหลืองและทองแดง
ไฟเบอร์เลเซอร์ตัดทองแดง ทองเหลือง เหมาะกับการผลิตชิ้นงานแบบไหน
งานสแตนเลสแบบใด ที่เหมาะกับการตัดพลาสมา
ความแตกต่างระหว่างคิ้วสแตนเลสสำเร็จรูปและคิ้วสแตนเลสแบบสั่งทำ
ไอเดีย เลือกสีคิ้วสแตนเลสให้เข้ากับกระเบื้อง สไตล์ Mood&Tone
คุณสมบัติของเหล็กเกรดต่าง ๆ ส่งผลต่อแรงดันในการตัดพับเหล็กอย่างไร
นวัตกรรม Anti-Fingerprint บนสแตนเลสแผ่น
การทำงานร่วมกันระหว่างเครื่องเลเซอร์เหล็กกับ AutoCAD
เลเซอร์เหล็กรูปแบบใดบ้าง ที่นำมาใช้ในอุตสาหกรรมการผลิตชิ้นส่วนยานยนต์
ตัดเลเซอร์ 3D สามารถใช้ตัดงานขึ้นรูปโลหะแบบไหนได้บ้าง
เลเซอร์เหล็กและตัดพับเหล็ก เหมาะกับการนำไปใช้งานในอุตสาหกรรมใดบ้าง
ขั้นตอนการเตรียมพื้นผิวงานสแตนเลสสั่งทํา
เลเซอร์ตัดเหล็กกับความหนา-บางของวัสดุ
งานสแตนเลสสั่งทํากับงานสถาปัตยกรรม
เศษจากการเลเซอร์เหล็ก สามารถนำไปใช้ทำอะไรได้บ้าง
ลักษณะการใช้งานของคิ้วสแตนเลสตัว T และ ตัว U
การออกแบบและเลือกใช้หลอดไฟ LED สำหรับป้ายอักษรโลหะ
วิธีแก้รื้อ แก้ไขป้ายอักษรโลหะ ให้พื้นผิวเสียหายน้อยที่สุด
ปัจจัยที่ทำให้งานขึ้นรูปโลหะไม่ได้คุณภาพ มีอะไรบ้าง
ข้อห้ามที่ไม่ควรทำกับพื้นผิวคิ้ว/กรุยเชิงสแตนเลส
ทำไมต้องใช้ คิ้ว /กรุยเชิงสแตนเลสในการตกแต่งอาคาร
การติดตั้งคิ้วสแตนเลส กรุยเชิงสแตนเลส
ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับภาษีป้ายอักษรโลหะและป้ายประเภทอื่น ๆ
ประโยชน์ของการใช้ป้ายอักษรโลหะในธุรกิจ
วิธีการบำรุงรักษาป้ายอักษรโลหะเพื่อให้มีอายุการใช้งานยาวนาน
ไอเดียการออกแบบป้ายอักษรโลหะให้เหมาะกับธุรกิจ
ประโยชน์ของการพับโลหะ ตัดพับเหล็ก
วิธีการพับโลหะแผ่น
ขั้นตอนการขัดผิวงานสแตนเลส Finishing stainless steel
การเปรียบเทียบ Punching สแตนเลส กับวิธีการอื่น ๆ ในการปั๊มเจาะรูโลหะ
ข้อดีของการใช้สแตนเลสเป็นหน้ากากอาคาร
ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในการพับโลหะ ตัดพับเหล็ก
ประโยชน์และการทำงาน รวมถึงข้อจำกัดของงานวีคัท
ปัจจัยที่สำคัญและเทคนิคการเชื่อมเลเซอร์ในงานอุตสาหกรรม
การบำรุงรักษาเครื่องตัดเลเซอร์ เพื่อให้ได้งานตัดเลเซอร์ที่มีคุณภาพ
ตกแต่งบ้านให้ดูหรูหรา ทันสมัย ด้วยกรุยเชิงสแตนเลส
งานตัดพับเหล็กที่มีคุณภาพ มีลักษณะเป็นอย่างไร
ปัจจัยในเลือกเกรดสแตนเลสแผ่นให้เหมาะกับการใช้งาน
มาทำความรู้จักคุณลักษณะของพื้นผิวสแตนเลสแผ่นแต่ละชนิด
เครื่องเลเซอร์ตัดเหล็ก กับงานอุตสาหกรรม
การตัดสแตนเลสแผ่นด้วยเครื่องจักรเลเซอร์ VS แรงงานคน
คุณสมบัติของราวบันไดสแตนเลสและกับการตกแต่งอาคาร
วิธีการดูแลรักษาสแตนเลสแผ่น (แผ่นสีเงิน)
การทำสีโลหะด้วยสีฝุ่นและสีน้ำมัน แตกต่างกันอย่างไร
งานสแตนเลสสั่งทำ กับการตกแต่งบ้านและอาคาร
ไอเดียออกแบบป้ายอักษรโลหะอย่างไร ให้ร้านค้าดูสวยโดดเด่น
กระบวนการในการขึ้นรูปโลหะ
การเลือกใช้แผ่นสแตนเลสสีในงานประกอบ
ความแตกต่างระหว่าง คิ้วสเเตนเลส บัวสเเตนเลสและอะลูมิเนียม
เครื่องตัดเลเซอร์มีกี่ประเภท
งานสแตนเลสสั่งทำ เชื่อมสแตนเลส เชื่อมเหล็ก
สแตนเลสแผ่นกับการทำฝ้าเพดาน
รอยต่อการเชื่อมเหล็กในงานโครงสร้าง
เครื่องจักรญี่ปุ่นที่มีมาตรฐานสูง ส่งผลต่อคุณภาพของงานตัดพับเหล็ก ตัดสแตนเลสอย่างไร
ทำไมต้องใช้แผ่นสแตนเลสสี ของ BLISS metal
ก่อนทำป้ายอักษรโลหะขนาดใหญ่ ต้องรู้อะไรบ้าง
วิวัฒนาการของการทำสีสแตนเลส
งานสแตนเลสกับงาน Interior Design
งานโลหะ ตัดเลเซอร์ พับ ม้วนโลหะแผ่น เจาะรู เชื่อม ทำสี ครบจบวงจรที่ P&S Stainless
สแตนเลสกับสนิม
ปัจจัยที่มีผลกับราคาของงานขึ้นรูปโลหะ ทำไมราคาของแต่ละที่ถึงต่างกัน
Give and Take
อลูมิเนียม
Big Data Analytics
Win – Win
ธุรกิจเพื่อผู้สูงอายุ
จริยธรรมในธุรกิจ
Infographics
เดินประชุม
Internet of Things (IoT)
ศรัทธากับความจริง
โลกสมัยใหม่กับพ่อค้าคนกลาง
รถยนต์จากบริษัท IT
พลังแห่งการลืม
AND THIS TOO SHALL PASS
Coworking Space
SMALL IS BEAUTIFUL
การใช้ระบบ IT ในองค์กร
เซกานิก เอฟเฟค
เยี่ยมชมโรงงานที่ญี่ปุ่น
ปัจจัยที่ส่งผลต่อราคาสเตนเลส
Sheet Metal Exhibitions
เทคโนโลยีที่ล้มเหลว
ไมอีลิน
Frank Gehry กับงานสถาปัตยกรรมสเตนเลส
พัฒนาการของ Metal 3D printer
ความเป็นเยอรมัน
Folding Machine article
ความไร้เหตุผลของความเห็นอกเห็นใจ article
EoS กับ Tesla
Human Error
Cross Industry Learning
YAG Laser
3D Printer article