จำหน่ายสินค้าสเตนเลส รับบริการตัดเลเซอร์ ตัดพลาสม่า punching พับ ม้วนโลหะแผ่นและโลหะที่ขึ้นรูปแล้ว
บจก. พี แอนด์ เอส สเตนเลสสตีล เซ็นเตอร์ เลขที่ 16 หมู่ 5 ซ.วัดหนามแดง ต.บางแก้ว อ.บางพลี จ.สมุทรปราการ 10540
โทร. 02-753-7753 แฟกซ์. 02-753-7770 Email: pands_stainless@yahoo.com LINE@ ID: @psmetal
ความไร้เหตุผลของความเห็นอกเห็นใจ 
ผมเพิ่งอ่านหนังสือ The Upside of Irrationality จบ ชื่อไทยคือ เหตุผลที่ไม่ควรมีเหตุผล เขียนโดย Dan Ariely ศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมแห่งมหาวิทยาลัยดุ๊กส์
เนื้อหาของหนังสือจะเกี่ยวกับการตั้งข้อสงสัยต่อพฤติกรรมต่างๆของมนุษย์ซึ่งบางครั้งดูไร้เหตุผลเอามากๆ Dan ได้ทำการทดลองเพื่อหาสาเหตุและข้อสรุปของพฤติกรรมเหล่านี้ พร้อมกับให้แง่คิดว่าพฤติกรรมเหล่านี้มีข้อดีข้อเสียอย่างไรและความรู้ตรงนี้จะนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อตัวเราได้อย่างไร
นอกเหนือไปจากข้อสังเกตและบทสรุปที่น่าสนใจมากของผู้เขียนแล้ว ผมยังชื่นชม Dan ในเรื่องของการออกแบบการทดลองต่างๆเพื่อทดสอบสมมติฐานที่ตั้งไว้ ที่ผมทึ่งเป็นพิเศษเพราะหลายๆเรื่องเป็นเรื่องนามธรรมมากๆ เช่น การทดลองว่า คนเราให้มูลค่ากับสิ่งที่ตัวเองสร้างขึ้นมากับมือมากแค่ไหน , อารมณ์/ความรู้สึกอย่างไรที่ส่งผลต่อพฤติกรรมการแก้แค้น
มีอยู่บทหนึ่งเป็นเรื่องของอารมณ์ด้านความเห็นอกเห็นใจผู้อื่นของมนุษย์ Danตั้งข้อสังเกตว่า หลายๆครั้งที่สังคมให้ความเห็นอกเห็นใจกับคนๆเดียวที่กำลังเดือดร้อนมากกว่าคนกลุ่มใหญ่ที่กำลังเดือดร้อนไม่น้อยไปกว่ากัน ซึ่งส่งผลให้ความช่วยเหลือจากสังคมในรูปแบบต่างๆเทไปให้คนๆเดียว ทั้งๆที่ควรกระจายไปให้คนอีกมากมายที่อาจจะเดือดร้อนมากกว่าด้วยซ้ำ หากมองดูอัตราส่วนของความช่วยเหลือและความเดือดร้อนพฤติกรรมการเห็นอกเห็นใจลักษณะนี้จึงดูไม่สมเหตุสมผลเอาเสียเลย
ผมลองดูตัวอย่างใกล้ตัวที่เกิดขึ้นในสังคมไทยก็พบว่าเป็นเช่นนั้นเหมือนกันนะครับ เช่น กรณีของคนเดือดร้อนทางการเงินที่แชร์เรื่องตัวเองผ่านเฟซบุ๊ค ขอรับบริจาค แต่ในขณะเดียวกัน ยังมีเด็กๆในเอธิโอเปียอีกมากมายที่กำลังล้มตายเพราะขาดอาหาร และต้องการความช่วยเหลืออย่างเร่งด่วน ถึงแม้จะรับรู้ข้อมูลทั้งสองกรณี แต่บ่อยครั้ง คนส่วนใหญ่เลือกที่จะช่วยเหลือในกรณีแรก ทั้งๆที่ตามเหตุและผลแล้วผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือมากกว่าน่าจะเป็นเด็กน้อยที่เอธิโอเปียทั้งในแง่ของความเร่งด่วนและจำนวนผู้เดือดร้อน
Dan สรุปปัจจัยหลักๆที่ทำให้เกิดพฤติกรรมนี้ไว้อย่างนี้ครับ
1. ความใกล้ชิด (Closeness) คือระยะห่างระหว่างคุณกับผู้เดือดร้อน ความใกล้ชิดนี้รวมถึงทั้งทางกายภาพและความรู้สึก ทางกายภาพก็คือระยะทางจริงๆเช่นคนเดือดร้อนอยู่ที่กรุงเทพกับเอธิโอเปีย ทางด้านความรู้สึกก็เช่น ความเป็นญาติพี่น้อง เพื่อน หรือเป็นคนไทยเหมือนกัน
2. ความชัดเจน (Vividness) คือ การรับรู้ข้อมูลจากประสาทสัมผัสต่างๆ เช่น การได้เห็นภาพ การได้ยินเสียง การได้อ่านเรื่องราว การรับรู้เหล่านี้ต่างกับการแค่ได้ยินข่าวตัวเลขผู้เดือดร้อนเป็นอย่างมาก ประเด็นจึงขึ้นอยู่กับสื่อการรับรู้ข้อมูลด้วย
3. ปรากฏการณ์น้ำหยดเดียวในถัง (Drop-in-the-bucket effect) คือ ความเชื่อมั่นว่า ตัวเองจะสามารถช่วยเหลือเหยื่อให้รอดพ้นจากโศกนาฎกรรมได้โดยลำพัง พูดง่ายๆว่า เรารู้สึกว่า การช่วยเหลือคนๆเดียวนั้นจะส่งผลต่อชีวิตเขามหาศาลแต่การบริจาคเงินจำนวนเท่าๆกันไปเอธิโอเปียแทบจะไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเลย
Dan ได้ทำการทดลองโดยแบ่งผู้เข้าทดลองเป็นสามกลุ่ม คือ รับทราบข้อมูลกรณีแรกเพียงอย่างเดียว กรณีที่สองเพียงอย่างเดียว และทั้งสองกรณีพร้อมกัน แล้วให้ตัดสินใจว่าจะบริจาคเงินเท่าไหร่ ผลปรากฏว่า ผู้เข้าร่วมทดลองกลุ่มแรกบริจาคเงินมากกว่ากลุ่มที่สองถึงสองเท่า ในขณะที่กลุ่มที่สามก็ยังเลือกที่จะบริจาคเงินให้กับคนๆเดียวที่เดือดร้อนมากกว่า
อ่านบทนี้จบแล้วผมก็มานึกถึงพฤติกรรมลักษณะนี้ในการทำธุรกิจ ช่วงปีที่ผ่านมาที่บริษัทเราเปิดตลาดตัดเลเซอร์ 3D ซึ่งเป็นตลาดใหม่และกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มที่ค่อนข้างจำกัดอยู่ในอุตสาหกรรมชิ้นส่วนรถยนต์ ทำให้ต้องวิ่งเข้าหาลูกค้าเข้าไปพูดคุยกันต่อหน้า ผมพบว่า การเข้าไปคุยแบบเจอตัวเป็นๆแบบนี้ให้ผลลัพธ์ต่างกับการคุยทางโทรศัพท์มากทีเดียว ลูกค้าส่วนใหญ่จะมาลองใช้บริการ ต่างกับ การให้ข้อมูลทางโทรศัพท์เพียงอย่างเดียว ทั้งๆที่หากมองที่การให้ข้อมูลแล้วก็ไม่ต่างอะไรกันนัก
เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่อะไรนะครับ เพราะเป็นที่รู้กันดีอยู่แล้วว่า ประสิทธิภาพในการขายทั้งสองแบบต่างกันมาก แต่การทดลองของ Dan ช่วยให้เหตุผลว่าทำไมบางครั้งคนเราถึงไร้เหตุผล ทำให้เราเข้าใจและมั่นใจในการตัดสินใจในบางสถานการณ์ได้ดีขึ้นครับ
|
บทความจากวารสารเพื่อนสเตนเลส
Tel: 02-7537753; Email: pands_stainless@yahoo.com; LINE@: @psmetal
