ตลาดซึกิจิ เป็นตลาดปลาที่ใหญ่ที่สุดในโตเกียว ครอบคลุมพื้นที่ประมาณ 143 ไร่ ตลาดแห่งนี้เปรียบเสมือนห้องเตรียมอาหารของคนโตเกียว ในแต่ละวันจะมีผลิตภัณฑ์ทางทะเลเข้าออกกว่า 2,000 ตัน บรรยากาศการซื้อขายของที่นี่เต็มไปด้วยความชุลมุนวุ่นวาย ไม่ต่างกับตลาดหุ้นในนิวยอร์ก

วิถีการดำเนินธุรกิจของคนที่นี่มีลักษณะเฉพาะตัวที่น่าสนใจยิ่ง ขั้นตอนการซื้อขาย เริ่มจากปลาที่ชาวประมงจับมาได้จะถูกคัดแบ่งเป็นเกรดต่างๆ แล้วนำไปวางไว้ที่ห้องประมูลปลา ที่จุดประมูลปลาจะเป็นการซื้อขายระหว่างตัวแทนชาวประมงและตัวแทนของร้านขายปลาที่ได้รับใบอนุญาตเท่านั้น ปลาบางชนิดจะมีการติดป้ายราคาไว้ที่สินค้า บางชนิดที่เป็นที่ต้องการสูงเช่น ปลาทูน่า จะถูกนำมาประมูล หลังจากการซื้อขายเสร็จสิ้น ปลาเหล่านี้ก็จะถูกส่งไปตามร้านค้าในตลาดซึกิจิตามที่มีการตกลงไว้ล่วงหน้ากับตัวแทน และร้านค้าก็จะจัดจำหน่ายให้พ่อครัวร้านอาหาร และคนทั่วไป อีกทอดหนึ่ง

สิ่งที่น่าสนใจ คือ  ในธุรกิจการซื้อขายปลานี้ ไม่มีใครควบคุมข้อมูลข่าวสารได้ทั้งหมด ผู้เกี่ยวข้องทุกคนไม่ว่าจะเป็นบริษัทประมง บริษัทตัวแทน ร้านขายปลา ร้านอาหาร และผู้บริโภค ต่างมีความคิดของตัวเองว่าจะตีค่าปลาอย่างไร ทั้งนี้เพราะความไม่แน่นอนของปลาที่จับได้ในแต่ละวัน แต่ละฤดูนั้นมีความผันผวนมาก กลไกการซื้อขายที่แปลกออกไป เช่น การประมูล การทำสัญญาซื้อขายล่วงหน้า การตั้งราคาโดยผู้ซื้อเมื่อเห็นสินค้า จึงเป็นระบบประกันความเสี่ยงในลักษณะหนึ่ง และทุกฝ่ายพึงพอใจกับระบบกระจายความเสี่ยง เพราะเป้าหมายสูงสุดของพวกเขาคือ การรักษาเครือข่ายสืบไป

บ่อยครั้งที่บริษัทตัวแทนต้องยอมขาดทุน ประมูลแข่งสู้ราคาจนได้ปลาที่ต้องการโดยให้ราคาสูงกว่าราคาที่ได้ทำสัญญาล่วงหน้ากับลูกค้า เพื่อรักษาลูกค้าที่ซื่อสัตย์ นอกจากการหาสินค้ามาให้ได้ตามที่ตกลงแล้ว คุณภาพปลาก็เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความน่าเชื่อถือ และต้องอาศัยทักษะความชำนาญในการเลือกปลาเป็นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม คุณภาพปลาจะดีแค่ไหนนั้นไม่มีใครมั่นใจได้จนกว่าจะเข้าปากพ่อครัวที่ได้ชิมเนื้อปลา พ่อค้าที่ซื้อขายปลาเป็นทอดๆ เป็นเพียงเสมือนนายหน้ารับประกันคุณภาพสินค้าเท่านั้น

นี่เป็นลักษณะเฉพาะของธุรกิจที่เต็มไปด้วยความไม่แน่นอนของธรรมชาติ และคุณภาพสินค้า ซึ่งจำเป็นต้องอาศัยความไว้เนื้อเชื่อใจกันที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานความสัมพันธ์อันยาวนาน จึงจะสร้างระบบที่ช่วยกระจายความเสี่ยง และสร้างผู้ชนะให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ใช่ว่าในธุรกิจอื่นๆจะไม่มีเครือข่ายความสัมพันธ์ในลักษณะนี้ แต่ในโลกปัจจุบันที่การแข่งขันสูงขึ้นทุกวัน บ่อยครั้งที่เราเห็นความไม่จริงใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย การติดสินบนพนักงาน การผิดคำพูดเพื่อมิให้ขาดทุน ทั้งหมดก็เพื่อผลประโยชน์ของตนเป็นหลัก

ตัวผมเองนั้นเชื่อเสมอมาว่า ความซื่อสัตย์จริงใจต่อลูกค้าและต่อผู้ขายสินค้าของเราเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างยั่งยืน ถ้าคุณมีเงินมหาศาล คุณอาจจะสร้างบริษัทหรือโรงงานใหญ่โตได้ภายในเวลาไม่กี่วัน แต่คุณไม่อาจสร้างความเชื่อถือไว้ใจขึ้นได้ภายในเวลาสั้นๆ

ตลาดซึกิจิเป็นตัวอย่างที่ดีที่ทำให้เราเห็นว่า ความซื่อสัตย์จริงใจและการมีสำนึกต่อส่วนร่วม เป็นรากฐานที่สำคัญของระบบ และทำให้ตลาดแห่งนี้ดำเนินการซื้อขายด้วยวิถีดั้งเดิมมาเกือบหนึ่งร้อยปี

ขอปิดท้ายฉบับนี้ด้วยสุภาษิตอเมริกันครับ

“It pays to be honest, but it's slow pay”

"ความซื่อสัตย์ให้ผลตอบแทน เพียงแต่เป็นการตอบแทนที่ช้า"

ดร.อภิชาติ ชยานุภัทร์กุล

บจก. พี แอนด์ เอส สเตนเลสสตีล เซ็นเตอร์